سبـع قواعـد بيع خادعــة

سبـع قواعـد بيع خادعــة

سبع قواعد بيع خادعة
هل تعرف بدائلها الصحيحة؟

جيفري جيمس


تصوّر
معي: طُلب منك أن تدرّب زملاء جدداً على فنون وتقنيات البيع. وقبل البدء
سلّمك مديرك قائمةً بقواعد ذهبية خالدة ينبغي أن تسترشد بها أفكار وخطوات
البيّاع على الدوام...

لكن مهلاً! إن مديرك هذا مشهور بعمل المقالب، وينبغي أن تعلم أنّ في هذه
القائمة قاعدةً أو قواعد ليست ذهبية وإنّما هي ورقية أو نحاسية على
الأكثر.

إليك القائمة ولتختر منها ما تراه قاعدةً خادعة، وبعد ذلك سنرى الإجابة
الصحيحة وتفسيري تلك الإجابة كما نرى نسباً مئوية لاختيارات عددٍ من
القرّاء.

اقرأ القواعد بهدوء، اختر الخادعة منها بنفسك، ولا تقفز إلى الفقرة
التالية قبل الاختيار فسوّف تشوّش قرارك وتضيع كثيراً من متعة وفائدة
التأمّل والتجريب والمقارنة.

أيّ قواعد البيع الذهبية الخالدة التالية يمكن أن تكون وهماً خادعاً؟
1- كلّ من ترجو شراءهم منتجاتك هم زبائن محتملون potential costumers
2- لا تقبل "لا" إجابةً
3- الإصرار يأتي بالنتائج المرجوة دائماً
4- يستطيع البيّاع الشاطر بيع أيّ شيء لأيٍ كان
5- يعرف الزبائن ماذا يريدون أن يشتروا
6- إيّاك أن تدير ظهرك وعلى الطاولة مال
7- إن لم تنجح في المرة الأولى، حاول مجدداً

رأي الجمهور..
فيما يلي نسبٌ مئوية تعبّر عن رأي بعض القرّاء وعدد الاختيارات التي تلقّتها كلّ قاعدة بوصفها قاعدةً خادعة.

(انتبه! أنت المسؤول في النهاية)

لحظة الحقيقة
أحسنت! كلّ القواعد السابقة خادعة. وإن تركت
واحدةً أو اثنتين بسبب فهمٍ معيّن للقاعدة المذكورة فلا بأس في ذلك.
وأمّا الآن فدعونا نرى لماذا كل تلك القواعد خادعة:

- الوهم الأوّل:
كلّ من ترجو شراءهم منتجاتك هم زبائن محتملون potential costumers
لماذا؟ ببساطة: لأنّ معظم من ترجو شراءهم لن يشتروا. وفي الواقع فإنّ معظم
الصفقات المحتملة من شركاتٍ لشركات B2B في ظلّ الأحوال الاقتصادية
الراهنة تنتهي بلا قرار.
البديل الأفضل: أفراد شريحة معينة وحسب هم زبائنك المحتملون الذين ينبغي أن يشتروا منك وسوف يفعلون

- الوهم الثاني:
لا تقبل "لا" إجابةً
لماذا؟ لأنّ معرفة متى ينبغي أن تكفّ عن أحدهم وتتابع طريقك إحدى أهمّ مهارات البيع
البديل الأفضل: أفراد شريحة معينة وحسب هم زبائنك المحتملون الذين ينبغي أن يشتروا منك وسوف يفعلون

- الوهم الثالث
الإصرار يأتي بالنتائج المرجوة دائماً
لا! إنّه لا يأتي، وإن لم تكن حذراً فربما تنتهي إلى تبديد وقتك وطاقتك في نخس ودفع حصانِ ميت.
البديل الأفضل: الإصرار في ملاحقة عميلٍ مستبعَد تبديدٌ لموارد ثمينة

- الوهم الرابع
يستطيع البيّاع الشاطر بيع أيّ شيء لأيٍّ كان
لا! لا يستطيع. وهذه اللا تصبح أكبر وأوضح مع تزايد التخصّصية في ميادين البيع المختلفة
البديل الأفضل: مندوب البيع الشاطر يغربل سلّته فيستبعد الاحتمالات الهزيلة ويركّز على الفرص الأغنى

- الوهم الخامس
يعرف الزبائن ماذا يريدون أن يشتروا
في بعض الأحيان وحسب! ولكنّهم في معظم الأحيان محتارون أو حتّى ضائعون!
البديل الأفضل: يمكن أن يكون الزبون مخطئاً في تقدير حاجته أو غافلاً عنها.عملك هو اكتشاف ما يحتاج.

- الوهم السادس
إيّاك أن تدير ظهرك وعلى الطاولة مال
لماذا هي قاعدة زائفة؟ لأنّك ربما تضحك قليلاً وأنت تسحب من جيوب عميلك كل
قرشِ لتبيعه أشياء لا يحتاجها ولا يريدها حقاً. لكن صدّقني ستبكي وستخسر
كثيراً بعد ذلك!
البديل الأفضل: لا تبع لعميلك المحتمل أيّ شيء لا يحتاجه أو لا يريده حقاً

- الوهم السابع
إن لم تنجح في المرة الأولى، حاول مجدداً
ماذا؟ انتبه أرجوك! إن فعل الشيء ذاته مجدداً وتوقّع نتيجة مختلفة هو تعريفُ الجنون.
البديل الأفضل: إن لم تنجح في البداية حاول بطريقة مختلفة.

والآن: من
يريد الدفاع عن هذه القواعد التي أدعوها زائفة؟ من لديه المزيد من القواعد
المماثلة؟ حاولوا ذلك في فرق عملكم وأرجو أن تحصلوا على المزيد من
الفوائد وتكتشفوا المزيد من القواعد البرّاقة المضرّة!

ملاحظة: قائمة
القواعد الخاطئة السابقة هي خلاصة حوارٍ مع جيف ثول المتخصص في شؤون البيع
ومؤلّف هذه الكتب الثلاثة الأكثر رواجاً: Mastering the Complex Sale,
The Prime Solution, Exceptional Selling.